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Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing, appelé également « élevage de clients potentiels », est une technique essentielle dans la stratégie marketing B2B. Son principe est de permettre à une entreprise cliente de venir à vous en lui proposant des contenus pertinents, et de la convaincre ensuite d’acheter. L’objectif est d’amener progressivement ce prospect, appelé lead, à choisir la solution proposée en alimentant son intérêt. Une fois sa décision prise, le lead est transmis aux équipes commerciales pour conclure la transaction. Plus ciblée que la recherche de prospects en général, la stratégie de lead nurturing doit respecter certaines règles pour être efficace.

Un contenu pertinent à chaque étape

L’objectif du lead nurturing est de maintenir le contact et d’encourager le lead à passer à l’achat. Cependant, il est important de ne pas envoyer les mêmes messages à des leads prêts à prendre une décision et à des prospects tout juste intéressés. Que ce soit par email ou par d’autres moyens, il est essentiel d’accompagner votre lead en tenant compte de ses besoins à chaque moment. Par exemple, une entreprise qui s’intéresse à vos services ou produits sera plus intéressée par des contenus explicatifs si elle est en phase de recherche. Lorsque son comportement indique qu’elle est prête à faire un choix, des témoignages de clients satisfaits l’aideront à vous choisir.

Ce lien personnalisé et continu guide donc votre lead à travers un processus appelé tunnel de conversion, jusqu’à la conclusion de la vente. Emails, articles informatifs, vidéos, invitations, newsletters… Votre stratégie ne sera efficace que si votre contenu apporte une réelle nouveauté et répond aux besoins spécifiques du lead à un moment précis. Les outils d’analyse marketing sont donc indispensables pour le lead nurturing.

Quels outils utiliser pour le lead nurturing ?

Il est essentiel de comprendre le niveau de maturité de vos leads afin de leur adresser un contenu adapté. Dans cette optique, le lead scoring est un outil précieux. Il s’appuie sur le comportement du lead, en analysant les emails ou les articles lus, ainsi que les clics effectués. Toutes ces informations permettent de calculer une note. Un score suffisamment élevé indique que le lead est prêt à être transmis aux équipes commerciales.

Le marketing automation est un autre outil indispensable pour le succès du lead nurturing. Grâce à un logiciel basé sur la segmentation des données clients, l’envoi de contenu adapté devient automatique, ce qui libère les équipes marketing du temps passé à faire des suivis individuels. Cette réactivité est d’autant plus appréciable lorsque vous avez un grand nombre de leads.

Enfin, les indicateurs de performance vous permettront d’évaluer l’efficacité du lead nurturing et la pertinence de vos contenus. Ces données regroupent les taux de succès et d’échec en termes de ventes ou de suivi marketing. En fonction des résultats obtenus, vous devrez éventuellement ajuster votre stratégie et modifier le contenu adressé à vos prospects.

Attirez de nouveaux prospects !

Transformer un prospect en client nécessite un processus de conversion, où la pertinence du contenu à un moment clé est primordiale. Cependant, la stratégie de lead nurturing ne s’arrête pas là. Une fois la vente réalisée, les équipes marketing doivent reprendre en charge les leads pour les fidéliser et surtout, travailler sur la relation pour en faire vos ambassadeurs les plus fidèles, prêts à générer de nouveaux leads… et de nouveaux clients potentiels !